Negociación exitosa (por el profesor Cantinflas)

Un negociador debe reunir determinadas características fundamentales, que actuarán en función de lograr (o no) buenos resultados.

Una Meta: Todo negociador, debe saber hasta dónde quiere llegar, reconocer cuál será el objetivo al que debe arribar cada proceso de negociación. De no existir, corre el riesgo de quedar flotando a la deriva en algún momento, o negociar indefinidamente sin saber muy bien el camino a seguir.

Un argumento: Es importante que cada uno de los objetivos que se queiran lograr en una negociación, esté acompañado por argumentos con los cuales se maximicen las posibilidades de conseguirlos. Deben ser diversos, ya que no todos funcionan para las mismas personas.

Un discurso: Los argumentos por sí solos, no tienen peso, si es que se los expresa mal. Es por eso que todo negociador, debe tener ensayado, aprendido, practicado o preestablecido, un discurso que incluya a aquellos argumentos, acompañarlo de lenguaje corporal de tal forma de aumentar el impacto, y así acompañar buenos argumentos, con una buena exposición de los mismos.

Perseverancia: Existen altas probabilidades, de ser “rechazado” en el primer intento de alcanzar las metas que nos planteamos al negociar, simplemente porque generalmente se defienden intereses contrapuestos de cada una de las partes. La clave está en no rendirse, no bajar los brazos, no resignar por completo el proceso, sino recapacitar para recalcular las metas, y rearmar la estrategia en consecuencia.

Alternativas: Las alternativas son necesarias, ya sean diferentes caminos para lograr una meta, o diferentes metas en caso de observar que el cumplimiento de la principal es poco probable.

Convencimiento: Alguien que no esté plenamente convencido de lo que expresa, no puede convencer a otros. Es decir, no puedo “venderle” algo a otra persona, si primero no lo “compro” yo mismo.

Una táctica de cierre: Llegado el momento de arribar a un acuerdo, considerado suficiente o beneficioso, es necesario aplicar estrategias que lleven a la “implementación” de las condiciones acordadas. Muchas veces una personas que lleva a cabo una negociación, llega a buenos acuerdos, que por no “cerrar” a tiempo, se diluyen y obligan a re negociar.
Quieren un ejemplo?

Vean el siguiente video

 

Quién puede llamarse a sí mismo “Vendedor”?

Cualquiera que se haya desempeñado en ventas en algún momento, ha tenido que enfrentarse a la pregunta ¿Qué es ser vendedor?, o la clásica ¿Vendedor se hace, o se nace?

En esta oportunidad vamos a atender a la primera interrogante, tratando de dejar en claro ciertos aspectos que se deben evaluar a la hora de considerar la calidad en el desempeño de la tarea de ventas.

1.       ¿Qué vende?

Obviamente no nos referimos a cuál producto vende, sino a la propia acción de venta pasiva o activa que puede tener el vendedor frente a un cliente.

Si solamente se limita a recibir el mensaje del cliente, buscar lo que éste le solicita, entragarlo y derivarlo para el pago, la función es meramente pasiva.

Un vendedor con todas las letras, tomaría una postura más activa, generando propuestas complementarias, vendiendo lo que quiere, y no solamente lo que le piden.

2.       Los Pedidos

Se deriva de lo que mencionamos en el punto inmediato anterior.

Una cosa es tomar un pedido, y otra muy diferente es generarlo. Todo cliente quiere comprar algo, la clave está en hacer que el cliente compre lo que no tenía planeado comprar, y que eso resulte de la acción del vendedor nos hace reconocer que estamos ante una postura activa del mismo.

3.       Herramientas

No vamos a caer en el simplismo de decir que “el precio” del producto no importa, eso no es 100% exacto; pero sí podemos decir que un buen vendedor tiene que tener argumentos para que al cliente no le pese tanto el precio como factor de decisión de una compra.

Un vendedor real, es aquel que no depende solamente del precio de un producto para poder generar ventas, y que sabe cómo agregar valor a las propuestas para que el factor “precio” pierda importancia para el cliente.

4.       Enfrentar los problemas.

Todos los que intentamos vender algo alguna vez, hemos chocado nuestras narices contra miles de puertas, realidades de mercado desfavorables, competidores fuertes, políticas de comercialización diferentes, burocracias o decisiones empresariales propias, etc.

La diferencia estará es que quien realmente tenga personalidad de vendedor, se enfrentará a todos esos factores, buscando las alternativas para poder ir saltando los obstáculos y aún así llegar a concretar ventas; en cambio quienes adopten una postura más pasiva, se ampararán en esos factores para explicar su escasez de resultados.

5.       Negociación.

El proceso de negociación, requiere una preparación, un conocimiento, un estudio, un convencimiento.

Si nos sentamos a negociar si haber cumplido alguna de las etapas anteriores, es probable que ante el primer imprevisto, quedemos fuera del juego.

Un vendedor, jamás puede darse el lujo de salir a la cancha sin estar preparado al máximo dentro de las posibilidades que se le presenten.

6.       Vende Beneficios

Un vendedor se diferencia de un “despachante”, simplemente porque puede crear un mundo de sensaciones alrededor de la venta, que produzca plena satisfacción del cliente.

Esto generará que el cliente compre experiencias, y no solamente productos, que muy probablemente termine derivando en que en el futuro vuelvan a elegirnos.

Este punto es clave para las relaciones a largo plazo.

7.       Fidelización.

Un vendedor logra, sin excepción, fidelizar clientes.

Es un empleado que transferirá sentimientos, que hará ver los beneficios, que dejará al cliente con la impresión de la necesidad satisfecha, y eso llevará a que la relación cliente-empresa-producto se mantenga a lo largo del tiempo.

8.       Intereses Ajenos.

Si consideramos que toda venta surge de una negociación, y que toda negociación tiene como fin acercar intereses contrapuestos; un vendedor sí o sí tiene que esmerarse en saber leer los intereses que la otra parte defiende, entendiendo que no siempre “es lo que se dice, sino lo que se deja de decir” aquello que motiva la intención de compra.

9.       Conocimiento del Entorno.

Toda actividad, incluyendo las ventas, es parte del mundo que nos rodea. Somos un engranaje más, haciendo que una actividad tan masiva como la económica, se desarrolle.

Es por eso que cualquier empleado que quiera ser llamado “vendedor”, debe estar en profundo contacto con la realidad que lo rodea, el entorno en el que se mueve, y el mercado en el que quiere ingresar y permanecer.

Sin conocer el entorno, quedaremos desorientados, perdidos, sin respuestas ante cualquier argumento de terceros, o sin posibilidades de tener mayores datos que ayuden a realzar el valor de mi producto.

10.   Crecimiento

SI un empleado que desempeñe la función de ventas, logra plasmar los comportamientos de tal forma de tomar un papel activo en el proceso de ventas, sin lugar a dudas que tendrá posibilidades de crecer de manera constante, quizás a un ritmo no vertiginoso, pero sostenido, y que le otorgue a la empresa mayores beneficios.

Cómo viene el 2012 para el marketing y el consumo?

El 2012 se presenta como un año complicado para los empresarios.
Si pensamos en que los aumento causados por la inflación en insumos o productos para comercializar, parecen no tener un techo estimado (30% en 2010 y 26% en 2011), todo hace pensar que muchas empresas deberán repensar sus políticas de costos y comercialización.

Este año que termina fue el año de las ofertas por excelencia, llevando al consumidor a la obligación de usar (muchas veces en exceso) las tarjetas de crédito.
El consumidor está evaluando muy bien sus comportamientos de compra.
Si bien el ingreso en dólares está casi triplicado respecto al mismo de hace 3 años, la realidad económica nacional sigue generando una sensación de insuficiencia del salario, una firme tendencia a la compra de moneda extranjera y un consumo más racional y evaluado.

El consumidor observa ventajas en áreas como informática, viajes, tecnología o cualquier otra que venga por default valuada en moneda norteamericana, y una constante alza en productos o servicios valuados en pesos.
Esto ha hecho que en el total del año las empresas que “sufrieron” la inflación, hayan tenido que sacrificar rentabilidad para poder mantener los niveles de venta.

Recién dijimos que fue “el año de las ofertas”.
Pero paradójicamente, también fue el fin de las ofertas.
Cómo es esto?
Simple. Tanto las empresas como los bancos, entendieron que estaban arriesgando demasiado el futuro, por mantener un presente un tanto ilusorio, ynque eso era pan para hoy, y hambre para mañana.

El 2012 se presenta con varios cambios.

Habrá que mirar,mucho hacia adentro.
La empresa debe entender que los empleados no están dispuestos a callarse sus opiniones, descontemtos y frustraciones; y que todas ellas serán  descargadas contra sus empleadores.
En parte se debe al efecto Steve Jobs, que tras su muerte llevó a la publicación de muchas de sus ideas (con el punto máximo de su discurso en standford) y que ha producido que mucha gente se replantee su realidad laboral y de vida.
Probablemente sean cosas que con el tiempo se olviden, pero mientras tanto, hay que estar preparados.

El marketing que “gane” será el que conecte emocionalmente al consumidor con el producto.
En cierto punto conectado a lo que explicamos anteriormente, se observa un creciente sentimiento de vacío emocional entre los consumidores, que intentan llenar sus vidas por medio del consumo, para generar una sensación de desapego a la rutina (sin importar que sea real o ficticia).

Las empresas extranjeras o multinacionales saldrán a la conquista de nuevos territorios.
La crisis europea y norteamericana les ha pegado duro a los bolsillo de las grandes empresas, ya que ha llevado el consumo a los niveles más bajos de la historia.
América del Sur, acusó un golpe más débil frente a esta situación, sumado al cambio estable del dolar o el Euro, hacen que estos mercados sean potables como centros de recaudación.
Tal vez no vengan buscando rentabilidad, sino fuentes de ingreso nuevas que financien o enmienden las caídas de otras filiales.

Los riesgos de morosidad, son elevados.
Como mencionamos antes, los bancos, las tarjetas, las empresas de consumo, etc. hicieron fuertes campañas en 2011 apuntando a conseguir, mantener y fidelizar clientes, pero todas apuntaron a mantener cautivo al consumidor mediante el endeudamiento excesivo de éstos.
De mantenerse esta tendencia, si los consumidores no toman con mayor seriedad y tranquilidad la utilización del crédito,  los riesgos de incobrabilidad se irán a las nubes.
Durante 2011, la morosidad de los tenedores de tarjetas de crédito se duplicó, y nada hace pensar que vaya a frenar en su ascenso.
Se observan cada vez más casas de créditos ajenas al sistema bancario formal, que funcionan con menos requisitos, pero mayores tasas, y esto es un dato que debería,  como mínimo, llamar la atención de todos.

Los juegos olímpicos.
Si mencionamos al marketing asociado a emociones, los juegos olímpicos se asoman como el evento más seductor en este aspecto, que seguramente atraerá las miradas de los principales sponsors.
Igualmente en años con eventos deportivo importantes, el deporte, la vida sana, y las experiencias al aire libre se ven fuertemente impulsadas.

Resumiendo, se espera un año de contracción de consumo, que requerirá atender al cliente interno tanto o más que al externo, y con ingreso a los mercados de competidores nuevos; sumado, claro está a la propia competencia creciente que se observa cada año de los jugadores ya establecidos en el mercado.

Así se motiva?

Video para analizar las formas en que motivamos a nuestros empleados, particularmente a nuestros vendedores.

 

Quiero un producto “Fort” o un producto “Tinelli”?

El lanzamiento de un producto al mercado es todo un acontecimiento, pero en ese primer momento tomamos decisiones que serán fundamentales para la vida completa del mismo.

Hay muchos productos que llegan a la mente del consumidor “a la fuerza”, por campañas intensivas de publicidad, haciendo masivo su conocimiento, e incentivando activamente su consumo, llegando a lograr una incorporación inmediata y masiva en el público al que apunta.
El problema aparece cuando el consumidor empieza a exigir un poco más de esos productos, en donde deben aparecer las reinvenciones, las adapabilidades, las capacidades de flexibilización y las renovaciones de propuestas. En ese momento un producto puede fallar.
Estos son los productos “Fort”, que entran al mercado “empujando” el consumo, logrando su incorporación por un accionamiento constante sobre el mismo, mas preocupados en promover el consumo, que la marca en sí, y sin prestar interés en la continuidad a lo largo del tiempo.

10 errores que un vendedor no se puede perdonar

Mucho se ha tratado el tema “errores de y en ventas” por lo tanto voy a tratar de dar un enfoque apuntando solamente a los que he observado empiricamente trabajando con personas que desarrollan tareas de este tipo.

1- El vendedor propone, el cliente dispone.
Un vendedor debe vender, eso está claro. El problema pasa por la otra parte, ya que para que alguien venda, tiene que haber otra persona dispuesta a comprarle, que es quien efectivamente decide.
Es clave entender esta premisa, ya que para saber qué vender, hay que saber primero qué quiere comprar el cliente, sus motivos para requerir tal o cual producto, la utilización o finalidad que le dará a los mismos, las características de su empresa o negocio, su clientela, su forma de trabajo, sus principios, la forma en que maneja su emprendimiento, sus aspiraciones al respecto, sus expectativas de resultados y márgenes, etc.
Es decir, sin un conocimiento pleno y profundo del cliente (como conjunto de todo lo mencionado anteriormente) tenemos muchas posibilidades de efectuar una acción de ventas deficiente y que se quede a mitad de camino.

El número no todo lo tapa

La tarea gerencial o dirigencial de una organización, suele tener como atributo preponderante a la escazes de tiempo. Es por ese motivo que es necesaria la realización de informes por parte de los mandos medios, a fin de reducir el tiempo que los gerentes invierten en “informarse” y de esa formal liberar tiempo para la toma de decisiones para la cual esa información es sustento.
Pues bien, no podemos dejar de admitir la necesidad de la información reducida y agrupada, pero sí es imperativo poner una señal de alerta sobre el momento de elección de parámetros a utilizar para medir las actividades.
Es muy común, en las empresas que no tienen aceitado su sistema de evaluación o sus procesos de edición, que dichos parámetros se centren en el rendimiento comercial numérico que incluye ventas, costos y rentabilidad. Algunas empresas de servicios pueden medir también sus tiempos de respuesta, o algún índice de efectividad en la resolución de reclamos.

El cliente no siempre tiene la razón

La frase “el cliente siempre tiene la razón”, que derivó en la teoría de comercialización “enfocada al cliente” ha creado un paradigma de relaciones empresa-cliente que suele ser tan peligrosa como poco rentable.
Partamos de un principio un tanto mas elemental: “no se puede satisfacer a todo el mundo, todo el tiempo”.
En muchas ocasiones las empresas se dejan llevar por esta tendencia de satisfacción continua, dejando de lado el análisis de conveniencia y rentabilidad de un negocio, en su afán de satisfacer todos los requisitos o requerimientos (mal entendido como “necesidades”) de sus clientes.
Necesidades insatisfechas existen, seríamos muy necios al negarlo, pero no siempre son tales; y mucho menos es nuestra responsabilidad satisfacerlas.
Es importante en este caso, tomarse un momento de interacción seria con los clientes, para reconocer la verdad dentro de sus dichos, como así tambien la real necesidad que el requerimiento recibido esconde.

El vendedor VORAZ

No pocos de los que trabajamos en ventas, tenemos objetivos, metas, números que alcanzar. Pero sí somos pocos los que realmente nos esforzamos en hacer que ese número sea meramente orientativo, transformando la meta en el punto de partida para el real desafío: lograr la mayor superación del mismo.

            Muchas veces, dentro del conjunto de comportamientos de una persona, se observa una relajación al lograr un cometido, sea cual sea, relacionado a cualquier actividad que se trate.

En ventas, esto es muy peligroso.

No hay que ser un erudito para recordar que las ventas que no hacemos nosotros, las hacen otros. El problema reside en saber cuánto es nuestro potencial de venta.