El número no todo lo tapa


La tarea gerencial o dirigencial de una organización, suele tener como atributo preponderante a la escazes de tiempo. Es por ese motivo que es necesaria la realización de informes por parte de los mandos medios, a fin de reducir el tiempo que los gerentes invierten en “informarse” y de esa formal liberar tiempo para la toma de decisiones para la cual esa información es sustento.
Pues bien, no podemos dejar de admitir la necesidad de la información reducida y agrupada, pero sí es imperativo poner una señal de alerta sobre el momento de elección de parámetros a utilizar para medir las actividades.
Es muy común, en las empresas que no tienen aceitado su sistema de evaluación o sus procesos de edición, que dichos parámetros se centren en el rendimiento comercial numérico que incluye ventas, costos y rentabilidad. Algunas empresas de servicios pueden medir también sus tiempos de respuesta, o algún índice de efectividad en la resolución de reclamos.

Efectividad sin eficiencia.
No puede cometer un error más grande quién dirige, que dejar que el número tape todo, dejar que los resultados comerciales escondan debajo de la alfombra otras cosas, vicios oculto, o modos indeseados.

Obviamente que a un gerente comercial se le pedirá que analice “lo comercial”; pero no debemos olvidar que mas allá de las ventas y la rentabilidad, hay otros factores muy importantes, sobre todo en el largo plazo. Algunos para citar son: el mix de ventas, la calidad y tamaño de la cartera de clientes, la capacidad de acción, pro acción y reacción de los comerciales a cargo, la motivación y compromiso de los subordinados, etc.
Repetimos un concepto: el fin no justifica los medios. Es decir que no se puede permitir, en función del número, que los ejecutores de ventas no respete políticas de empresa.
Esto se da principalmente en casos como: autorizar límites de crédito superiores a los permitidos, no realizar controles a las tarjetas de crédito de los clientes o mal manejos de promociónes, por nombrar los más comunes.

Respeto a la imagen.
Si nos centramos en empresas que trabajan con sistema de franquicias, es común ver casos en que al recibir los números de rendimiento comercial desde alguno de los franquiciantes, se deduzca el funcionamiento como correcto.
No debemos olvidar que, incluyendo a todo tipo de empresas, que la empresa tiene una imagen que respetar, y que muchas veces ésta se ve afecada por un funcionamiento que si bien arroja un número favorable, va en contra de la imagen que la empresa tiene como un todo.

El camino despejado es un obstáculo en si mismo.
Muchas veces caemos en la postura sencilla de pensar que porque los resultados acompañan, las cosas van bien. Y nos olvidamos de evaluar si podrían ir mejor.
Si un puente está obstruído por un tronco, lo reconocemos como obstáculo, lo corremos y seguimos por el mismo camino. Solucionado.
Si el puente, en cambio, está derrumbado, buscamos caminos alternativos y seguimos. Solucionado.
Pero si el puente se encuentra en perfecta condiciones nunca analizaremos si es o no el mejor camino para llegar a nuestro destino.
En el funcionamiento empresarial sucede algo similar.
Muchas veces, porque las cosas van como esperamos no nos detenemos a analizar si podrían ir mejor, y nos negamos la posibilidad de buscar mejores formas de desempeño. Olvidamos la eficiencia.

Mucho se podría hablar, si analizáramos las diferentes áreas de toda organización, o si lo extendiéramos a la vida en sociedad, relaciones, familia, etc., pero el principio es siempre el mismo.

No dejemos de buscar la excelencia, no entremos en zonas de confort, no analicemos solamente un rendimiento numérico como suficiente.
Toda organización es un sistema de funciones inter relacionadas, y todas deben buscar su mejor rendimiento posible.

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About Lic. Jorge Asad Elías

Lic. en Administración, orientado durante toda su vida laboral a especializarse en ventas, negociación, comercialización, y liderazgo.

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