10 errores que un vendedor no se puede perdonar


Mucho se ha tratado el tema “errores de y en ventas” por lo tanto voy a tratar de dar un enfoque apuntando solamente a los que he observado empiricamente trabajando con personas que desarrollan tareas de este tipo.

1- El vendedor propone, el cliente dispone.
Un vendedor debe vender, eso está claro. El problema pasa por la otra parte, ya que para que alguien venda, tiene que haber otra persona dispuesta a comprarle, que es quien efectivamente decide.
Es clave entender esta premisa, ya que para saber qué vender, hay que saber primero qué quiere comprar el cliente, sus motivos para requerir tal o cual producto, la utilización o finalidad que le dará a los mismos, las características de su empresa o negocio, su clientela, su forma de trabajo, sus principios, la forma en que maneja su emprendimiento, sus aspiraciones al respecto, sus expectativas de resultados y márgenes, etc.
Es decir, sin un conocimiento pleno y profundo del cliente (como conjunto de todo lo mencionado anteriormente) tenemos muchas posibilidades de efectuar una acción de ventas deficiente y que se quede a mitad de camino.
Obviamente que es requisito fundamental escuchar al cliente, conversar, indagar, observar, aprender.
La venta requiere de un método similar al científico, que implica que antes de accionar, es necesario investigar hasta tener elementos suficientes que nos muestren el mejor camino a seguir.

2- Mirar el árbol en lugar del bosque.
Los clientes hablan, como todos, de acuerdo a sus conceptos mentales, a la forma en que ven las cosas, a como las perciben.
Detrás de todo comentario existen valores, interpretaciones de la realidad, intereses, pretensiones, y hasta alguna intención de engaño.
Es por esto, que quien tenga intenciones de generar ventas, y llevar a cabo lo enunciado en el punto anterior, tiene que aprender a reconocer la real motivación de los clientes para solicitar lo que solicitan.
Por ejemplo, si en un negocio de ropa, pido “una camisa blanca a cuadros”, el vendedor tiene que indagar para determinar que lo que realmente quiero es “una camisa para combinar con un pantalon x” “una camisa para trabajar”, etc. Otro cliente puede decir que mi precio “no le sirve”, cuando en realidad quiere decir que “quiere vender más barato que el resto”.
Esto es sencillo, no hay que quedarse parado frente al árbol suponiendo que detrás hay un bosque. Tenemos que indagar hasta comprobar lo que efectivamente es.

3- Mucho “gre gre” para decir “gregorio”
Si bien dijimos que “hay que charla” con el cliente, es fundamental no olvidar el real motivo de la charla.
Toda interacción verbal con el cliente, formal o informal, debe darnos pie para vertir conceptos del negocio, o recopilar datos del mismo. Conversaciones que distraigan la charla y la lleven lejos del objetivo de la interacción, lo que finalmente terminará atentando contra el impacto que puede lograr el vendedor.
No debe olvidarse que un cliente tiene un recurso escaso, y que es el tiempo.
Si consumimos mucho de ese tiempo disponible en charla improductivas, reducirá el disponible para dedicar a la acción de venta.

4- Estos son mis principios, si no le gustan, tengo otros.
El cliente suele ser mucho más perceptivo que el vendedor, y si a eso sumamos que al mismo cliente lo atienden un número importante de vendedores, arroja como resultado una capacidad importante para detectar puntos débiles en los discursos de los ejecutores de ventas.
Una característica fundamental en toda persona que intente realizar una venta, es la capacidad de persuasión, pero no se puede persuadir a alguien, si previamente no se convence a uno mismo de la veracidad del mensaje que intentaremos transmitir.
Un vendedor que deja grietas o puntos flojos en su discurso, deja la puerta de la jaula abierta para que se vuelen los canarios, y es un lujo que no se puede permitir.
Por consiguiente, un vendedor que no tiene armado un discurso, contemplando todas las posibles alternativas, deja puntos grises en el mismo.
Para llegar a esto, la preparación del speech es fundamental. El conocimiento del mercado, del producto, de la competencia, y de uno mismo, harán que las bases sobre las que se construya el paquete de argumentos de venta sea sólida, lo que nos terminará otorgando más confianza y seguridad.
Una vez que nosotros “nos compremos” nuestras propias ideas, recién estaremos capacitados para venderlas a otros.

5- Dime con quién compites, y te diré de qué hablar.
Cómo puedo resaltar mi producto, mi empresa, o mi servicio, si no conozco las ventajas con las que cuento con respecto a mis competidores?
Es una pregunta muy sencilla, que no tiene respuesta elaborada. Es retórica, pero no por ello menos importante. La única respuesta posible es “no puedo”.
Sabiendo los puntos fuertes y débiles de la competencia, sabré cuáles aspectos debo resaltar, cuáles ignorar, y cuáles hacer que el cliente resalte o ignore; a cuáles plantear alternativas, una cuáles hacer competir mano a mano.
Incluso me ayudará a saber cuando el cliente me miente o cuando está exagerando una realidad para sacarme un mayor provecho.
En caso de no conocer, las frases “x negocio lo vende mas barato”, “consigo uno de mejor marca al mismo precio”, “tal empresa me da lo mismo, pero me deja pagar con tarjeta sin intereses” y demás muletillas de los clientes, serán dagas imposibles de esquivar, y que se clavarán directamente en el corazón de nuestros argumentos, hasta dejarlos en el piso.

6- Vender recitando un folleto
Esto es algo que hace que muchos “empleados en funciones de ventas”, no lleguen a ser “vendedores”.
Para vender algo hay que conocerlo. Punto.
Cada producto tiene especificaciones, características, condiciones de uso, comodidades, defectos, limitaciones, propiedades, beneficios y contraindicaciones. Si no las conozco, estoy vendiendo solamente un producto más, dejando abierta la posibilidad a que corra en desventaja contra cualquier otro.
En muchos casos, lo que realmente se vende, más allá del producto, es la experiencia de uso del mismo, o la distinción a la hora de poseerlo. Pero el 100% De las veces, vendemos una solución a una necesidad o la satisfacción de un deseo.
Cómo puedo explicar cómo un producto satisfacer una necesidad, si no conozco en detalle sus características?
Y va desde cosas pequeñas como la combinación de colores en ropa, hasta los usos de una zapatilla de acuerdo a sus materiales, llegando hasta el sabor de los alimentos tras la cocción, o las revoluciones a las cuales una caja automática cambia las marchas, y como incluye eso en el consumo.
Para destacar las características, hay que conocerlas, sino sólo estamos recitando los mismos poemas que cualquiera puede encontrar en internet.

7- Buenos actores se desperdician en malos personajes.
Acá entra en conflicto una idea (mal) arraigada en el común concepto de un vendedor.
El vendedor (el real vendedor), no miente, actúa. Las diferencias las veremos en otra oportunidad.
Cuando un vendedor visita a un cliente se viste del personaje que mejor le sirva para llegar al cliente, para que este abandone su postura defensiva, y se predisponga positivamente a la interacción.
Clientes diferentes, requieren personajes diferentes.
Una vez que conocemos nuestro producto, nuestra empresa y nuestra competencia; armamos un discurso. Una vez que nosotros mismos nos convencemos de nuestro discurso, recién estamos preparados para visitar al cliente. Solo falta un paso previo.
Tengo que salir preparado, con un guión sólido, y un personaje bien logrado, sabiendo a dónde voy, y cómo necesito ser para que el escenario no, me quede grande, y que me arroje fuera de la escena.
Aquí ya está establecido el “qué  decir”, por lo tanto me tengo que concentrar en el “cómo decirlo” dependiendo del “dónde” y el “a quién”.
Ahora sí, puedo decir que estoy preparado para salir a escena.

8- Dijiste “sí”, y no “wi”.
Primer punto que no depende en un 100% del vendedor.
Una cosa es cómo decimos algo, y otra diferente es cómo la recibe la otra parte.
Un vendedor puede intentar aconsejar, y el cliente recibir eso como una intención de “meterse en asuntos que no le importan”, o intentar transmitir una ventaja, que por la forma de expresarla, pase desapercibida y pierda impacto.
Entonces, puede haber un análisis minucioso respetando los puntos anteriores, un discurso consistente, una convicción plena del contenido; pero si se pierde la concentración, la calma, y la claridad en el momento de ejecutar lo planeado, todo lo previo corre riesgo de ser en vano.
Claro que de errores se aprende, y más en este caso, en que la subjetividad, los estados de ánimo, los esquemas mentales, ego, y demás; juegan papeles fundamentales. Lo importante es aprender rápido y minimizar la posibilidad de repetir errores.

9- No estar preparado para poner la otra mejilla.
A la larga, la venta es una actividad imprevisible, y eso es lo que la hace apasionante para quienes la disfrutan. Eso hace que no sea para cualquiera.
Es importante saber que no es una ciencia exacta, el mismo accionar no siempre lleva a los mismos resultados, y lo que hoy arroja enormes beneficios, mañana puede llevarnos al fracaso.
La clave en este punto, es estar preparado para mantener el entusiasmo tras no lograr resultados positivos.
Si 99 puertas se cierran, la número 100 se abrirá, y sino será la 120, 300, o 1000; y las que se cerraron una vez, en otra ocasión se abrirán, y asi siguen las reglas cambiando constantemente.
Nunca dejar de intentar, no tomar un “no” como definitivo, ni un “sí” como permanente. Esto no se trata de victoria o derrota, se trata de un eterno juego que siempre nos da una nueva oportunidad de revertir el resultado.
Pero ojo, en contra partida, y por consecuente, también se lo da a la competencia.

10- Puerta sin traba, no está cerrada.
La venta es un contrato, lo que no se firma, no existe.
Una venta “de palabra” es la nada misma hasta tanto se emite un comprobante, y se recibe el pago, ya que ninguna empresa paga sus obligaciones con promesas, o subsiste a base de buenas intenciones.
Si cedo una fracción de segundo, apruebo la intención de un competidor para quitarme al cliente, y permito al comprador arrepentirse de la decisión. Esto constituye otro lujo que un vendedor no se puede permitir.
Como dijimos en algún punto de los anteriores, “el cliente tiene sus tiempos”, un vendedor tiene que saber que también tiene los propios, y que llegado el momento del cierre de ventas, tiene que cortar las distancias entre ambos al mínimo posible.

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About Lic. Jorge Asad Elías

Lic. en Administración, orientado durante toda su vida laboral a especializarse en ventas, negociación, comercialización, y liderazgo.

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