Archivo | Ventas RSS for this section

Cuando la desmotivación no se analiza.


Hace poco, la empresa para la cual trabajo cerró una de sus unidades de negocio debido a problemas de rentabilidad. Si bien este no es el hecho principal del presente artículo, es la causa del mismo, ya que generó un fenómeno que me hizo reflexionar bastante al respecto.
Era una unidad de negocios que se basaba en venta, facturacion y distribución de productos, con 30 vendedores que cubrían gran parte de la ciudad.

En los meses previos al cierre definitivo de esta unidad, los jefes transmitían mensajes del estilo “si no ponemos más ganas, esto no mejora, y no va a dar el número”, o “No puede ser que en plena crisis, haya gente que deje clientes sin visitar porque se les cumplió el horario de trabajo”, o “Los que demuestren actitud, si esto se cierra, van a seguir formando parte de la empresa”, y hasta cosas como “Dónde van a tener el sueldo que tienen aquí?”

Obviamente el asunto no mejoró, lo cual desencadenó lo que mencioné en el arranque.

En el momento del cierre, hubieron algunos que consiguieron trabajo en otros empleos similares, otros que siguieron formando parte de la empresa como venddors en otras áreas, y un grupo que armó su propio emprendimiento de distribución (igual al cual en que trabajaban) pero a menor escala.

Hace poco me encontré con ellos y de la conversación salieron frases como:
“Son las 23 y seguimos entregando mercaderia”
“La verdad es que andamos agotados”
“Sacamos la misma plata que en la otra empresa… sin aportes, claro”

Y después, dos frases que me llamaron lq atención:
“Andamos todo el día, pero lo que ganamos es para nosotros, y si bien hoy es poco, si seguimos poniéndole ganas, más adelante vamos a andar mucho mejor.”
“Si nos hubiéramos quedado en la empresa, hubiera sida más de lo mismo, mismas frases, mismas apretadas, mismo sueldo… todo igual.”

En esas dos frases qe mencionaron entre líneas durante la conversación, dejaron ver los motivos de su falta de actitud en el puesto anterior.
Podemos deducir:

1- El sentimiento de pertenencia
Qué hubiera pasado si ellos hubieran sentido que la empresa anterior, si bien no en los papeles, pero en los hechos también era suya? Tal vez si hubieran estado más cercanos a los objetivos, a los problemas, a las necesidades, hubieran entendido los causantes de cada uno de los reclamos que recibían.
Tal vez si fueran tan dueños de los éxitos como culpables de los fracasos, hubieran desarrollado un sentimiento de compromiso que los llevaría a querer defender a la empresa.

2- La falta de comprensión ascendente.
Dijimos que los empleados deben ”

entender

” los motivos por los cuales las empresas piden a sus empleados, lo que piden. Pero los empleados también hacen o piden con motivos, y en este caso la empresa nunca se propuso conocerlos… nunca “los entendió”.
El problema no era que tenían pocas ganas de trabajar, sino que les faltaba algo que la empresa nunca les daría, simplemente porque nunca se dedicó a analizarlos y estudiarlos para comprender en dónde se generaba la falta de motivación.

3- El pensamiento clásico preponderante.
Se desprende del anterior, y es aquel por el cual un trabajador deja de ser persona al momento de ponerse el uniforme. Aquel que dice que el empleado trabaja por el dinero, si no trabaja es porque ya no tiene ganas. Y el que supone que ante la amenaza, las personas se incentivan, producto del miedo.
Analicemos: los acusaron de “no querer trabajar”, sin embargo por su nuevo emprendimiento trabajan hasta 12 horas al día. Los acusaron de no tener compromiso, pero están todos unidos hasta los huesos con su nueva empresa. Los trataron de amedrentar por el lado de los ingresos, y hoy trabajan mucho más por el mismo sueldo pero sin aportes.
Estos hombres aprendieron ahora eso? Se recibieron de trabajadores, recién al ser despedidos? Conspiraban en contra de la empresa anterior?
No! Esta empresa, SU empresa, les da los motivos que la otra no les daba para hacer los sacrificios que hacen.
Pregunto de nuevo: qué habría pasado de haber recibido esos motivos, pero de la empresa anterior?
Nunca lo sabremos, simplemente porque la empresa anterior nunca comprendió sus motivos.

4- El espíritu emprendedor que todos llevamos dentro.
En un momento en que la seguridad laboral es tan relativa, es importante reconocer que allá afuera hay infinidad de posibilidades para todos aquellos que estén dispuestos a hacer los sacrificios necesarios para aprovecharlas.

5- La percepción de un futuro mejor.
Podrá ser que estos hombres tengan un fracaso en su emprendimiento, o que alcancen un nivel de éxito envidiable… pero saben que depende de ellos. En cambio, en la empresa anterior sintieron que el progreso nunca dependería de ellos, que estarían en el mismo nivel laboral infinitamente, y es algo que la empresa nunca percibió.

Qué me quedó de todo esto?
Muchas veces, puntos de partida erróneos nos llevan a hipótesis equívocas, y a conclusiones incorrectas; todo eso hace que nuestra decisiones no sean las mejores.
La plantilla de empleados es un grupo de personas, ni más ni menos, y como tal, tiene sus motivos, sus causas, sus expectativas, sueños y frustraciones.
Las empresas tienen que entender que todo empleado que quiera algún progreso, espera recibirlo de la empresa, y que si vislumbra alguna imposibilidad (no dificultad) en conseguirlo, probablemente deje de intentar hacerlo.
Las empresas no tienen que asegurar el progreso de todos los empleados, sino que deben procurar las condiciones para que estos vean en su empleo una fuente de desarrollo.

En todo momento la empresa debe ir en busca de:
Estimular el sentimiento de pertenencia.
La idea de la importancia de cada uno (y el reconocimiento asociado)
Promover condiciones y posibilidades de desarrollo.
Comprender los motivos que mueven a las personas.
Abandonar las suposicines clásicas sobre los trabajadores.

Porque de otra forma, seguirán perdiendo empleados valiosos, como puede haber sido en el caso este que les redacté.

Anuncios

Negociación exitosa (por el profesor Cantinflas)


Un negociador debe reunir determinadas características fundamentales, que actuarán en función de lograr (o no) buenos resultados.

Una Meta: Todo negociador, debe saber hasta dónde quiere llegar, reconocer cuál será el objetivo al que debe arribar cada proceso de negociación. De no existir, corre el riesgo de quedar flotando a la deriva en algún momento, o negociar indefinidamente sin saber muy bien el camino a seguir.

Un argumento: Es importante que cada uno de los objetivos que se queiran lograr en una negociación, esté acompañado por argumentos con los cuales se maximicen las posibilidades de conseguirlos. Deben ser diversos, ya que no todos funcionan para las mismas personas.

Un discurso: Los argumentos por sí solos, no tienen peso, si es que se los expresa mal. Es por eso que todo negociador, debe tener ensayado, aprendido, practicado o preestablecido, un discurso que incluya a aquellos argumentos, acompañarlo de lenguaje corporal de tal forma de aumentar el impacto, y así acompañar buenos argumentos, con una buena exposición de los mismos.

Perseverancia: Existen altas probabilidades, de ser “rechazado” en el primer intento de alcanzar las metas que nos planteamos al negociar, simplemente porque generalmente se defienden intereses contrapuestos de cada una de las partes. La clave está en no rendirse, no bajar los brazos, no resignar por completo el proceso, sino recapacitar para recalcular las metas, y rearmar la estrategia en consecuencia.

Alternativas: Las alternativas son necesarias, ya sean diferentes caminos para lograr una meta, o diferentes metas en caso de observar que el cumplimiento de la principal es poco probable.

Convencimiento: Alguien que no esté plenamente convencido de lo que expresa, no puede convencer a otros. Es decir, no puedo “venderle” algo a otra persona, si primero no lo “compro” yo mismo.

Una táctica de cierre: Llegado el momento de arribar a un acuerdo, considerado suficiente o beneficioso, es necesario aplicar estrategias que lleven a la “implementación” de las condiciones acordadas. Muchas veces una personas que lleva a cabo una negociación, llega a buenos acuerdos, que por no “cerrar” a tiempo, se diluyen y obligan a re negociar.
Quieren un ejemplo?

Vean el siguiente video

 

Quién puede llamarse a sí mismo “Vendedor”?


Cualquiera que se haya desempeñado en ventas en algún momento, ha tenido que enfrentarse a la pregunta ¿Qué es ser vendedor?, o la clásica ¿Vendedor se hace, o se nace?

En esta oportunidad vamos a atender a la primera interrogante, tratando de dejar en claro ciertos aspectos que se deben evaluar a la hora de considerar la calidad en el desempeño de la tarea de ventas.

1.       ¿Qué vende?

Obviamente no nos referimos a cuál producto vende, sino a la propia acción de venta pasiva o activa que puede tener el vendedor frente a un cliente.

Si solamente se limita a recibir el mensaje del cliente, buscar lo que éste le solicita, entragarlo y derivarlo para el pago, la función es meramente pasiva.

Un vendedor con todas las letras, tomaría una postura más activa, generando propuestas complementarias, vendiendo lo que quiere, y no solamente lo que le piden.

2.       Los Pedidos

Se deriva de lo que mencionamos en el punto inmediato anterior.

Una cosa es tomar un pedido, y otra muy diferente es generarlo. Todo cliente quiere comprar algo, la clave está en hacer que el cliente compre lo que no tenía planeado comprar, y que eso resulte de la acción del vendedor nos hace reconocer que estamos ante una postura activa del mismo.

3.       Herramientas

No vamos a caer en el simplismo de decir que “el precio” del producto no importa, eso no es 100% exacto; pero sí podemos decir que un buen vendedor tiene que tener argumentos para que al cliente no le pese tanto el precio como factor de decisión de una compra.

Un vendedor real, es aquel que no depende solamente del precio de un producto para poder generar ventas, y que sabe cómo agregar valor a las propuestas para que el factor “precio” pierda importancia para el cliente.

4.       Enfrentar los problemas.

Todos los que intentamos vender algo alguna vez, hemos chocado nuestras narices contra miles de puertas, realidades de mercado desfavorables, competidores fuertes, políticas de comercialización diferentes, burocracias o decisiones empresariales propias, etc.

La diferencia estará es que quien realmente tenga personalidad de vendedor, se enfrentará a todos esos factores, buscando las alternativas para poder ir saltando los obstáculos y aún así llegar a concretar ventas; en cambio quienes adopten una postura más pasiva, se ampararán en esos factores para explicar su escasez de resultados.

5.       Negociación.

El proceso de negociación, requiere una preparación, un conocimiento, un estudio, un convencimiento.

Si nos sentamos a negociar si haber cumplido alguna de las etapas anteriores, es probable que ante el primer imprevisto, quedemos fuera del juego.

Un vendedor, jamás puede darse el lujo de salir a la cancha sin estar preparado al máximo dentro de las posibilidades que se le presenten.

6.       Vende Beneficios

Un vendedor se diferencia de un “despachante”, simplemente porque puede crear un mundo de sensaciones alrededor de la venta, que produzca plena satisfacción del cliente.

Esto generará que el cliente compre experiencias, y no solamente productos, que muy probablemente termine derivando en que en el futuro vuelvan a elegirnos.

Este punto es clave para las relaciones a largo plazo.

7.       Fidelización.

Un vendedor logra, sin excepción, fidelizar clientes.

Es un empleado que transferirá sentimientos, que hará ver los beneficios, que dejará al cliente con la impresión de la necesidad satisfecha, y eso llevará a que la relación cliente-empresa-producto se mantenga a lo largo del tiempo.

8.       Intereses Ajenos.

Si consideramos que toda venta surge de una negociación, y que toda negociación tiene como fin acercar intereses contrapuestos; un vendedor sí o sí tiene que esmerarse en saber leer los intereses que la otra parte defiende, entendiendo que no siempre “es lo que se dice, sino lo que se deja de decir” aquello que motiva la intención de compra.

9.       Conocimiento del Entorno.

Toda actividad, incluyendo las ventas, es parte del mundo que nos rodea. Somos un engranaje más, haciendo que una actividad tan masiva como la económica, se desarrolle.

Es por eso que cualquier empleado que quiera ser llamado “vendedor”, debe estar en profundo contacto con la realidad que lo rodea, el entorno en el que se mueve, y el mercado en el que quiere ingresar y permanecer.

Sin conocer el entorno, quedaremos desorientados, perdidos, sin respuestas ante cualquier argumento de terceros, o sin posibilidades de tener mayores datos que ayuden a realzar el valor de mi producto.

10.   Crecimiento

SI un empleado que desempeñe la función de ventas, logra plasmar los comportamientos de tal forma de tomar un papel activo en el proceso de ventas, sin lugar a dudas que tendrá posibilidades de crecer de manera constante, quizás a un ritmo no vertiginoso, pero sostenido, y que le otorgue a la empresa mayores beneficios.

Cómo viene el 2012 para el marketing y el consumo?


El 2012 se presenta como un año complicado para los empresarios.
Si pensamos en que los aumento causados por la inflación en insumos o productos para comercializar, parecen no tener un techo estimado (30% en 2010 y 26% en 2011), todo hace pensar que muchas empresas deberán repensar sus políticas de costos y comercialización.

Este año que termina fue el año de las ofertas por excelencia, llevando al consumidor a la obligación de usar (muchas veces en exceso) las tarjetas de crédito.
El consumidor está evaluando muy bien sus comportamientos de compra.
Si bien el ingreso en dólares está casi triplicado respecto al mismo de hace 3 años, la realidad económica nacional sigue generando una sensación de insuficiencia del salario, una firme tendencia a la compra de moneda extranjera y un consumo más racional y evaluado.

El consumidor observa ventajas en áreas como informática, viajes, tecnología o cualquier otra que venga por default valuada en moneda norteamericana, y una constante alza en productos o servicios valuados en pesos.
Esto ha hecho que en el total del año las empresas que “sufrieron” la inflación, hayan tenido que sacrificar rentabilidad para poder mantener los niveles de venta.

Recién dijimos que fue “el año de las ofertas”.
Pero paradójicamente, también fue el fin de las ofertas.
Cómo es esto?
Simple. Tanto las empresas como los bancos, entendieron que estaban arriesgando demasiado el futuro, por mantener un presente un tanto ilusorio, ynque eso era pan para hoy, y hambre para mañana.

El 2012 se presenta con varios cambios.

Habrá que mirar,mucho hacia adentro.
La empresa debe entender que los empleados no están dispuestos a callarse sus opiniones, descontemtos y frustraciones; y que todas ellas serán  descargadas contra sus empleadores.
En parte se debe al efecto Steve Jobs, que tras su muerte llevó a la publicación de muchas de sus ideas (con el punto máximo de su discurso en standford) y que ha producido que mucha gente se replantee su realidad laboral y de vida.
Probablemente sean cosas que con el tiempo se olviden, pero mientras tanto, hay que estar preparados.

El marketing que “gane” será el que conecte emocionalmente al consumidor con el producto.
En cierto punto conectado a lo que explicamos anteriormente, se observa un creciente sentimiento de vacío emocional entre los consumidores, que intentan llenar sus vidas por medio del consumo, para generar una sensación de desapego a la rutina (sin importar que sea real o ficticia).

Las empresas extranjeras o multinacionales saldrán a la conquista de nuevos territorios.
La crisis europea y norteamericana les ha pegado duro a los bolsillo de las grandes empresas, ya que ha llevado el consumo a los niveles más bajos de la historia.
América del Sur, acusó un golpe más débil frente a esta situación, sumado al cambio estable del dolar o el Euro, hacen que estos mercados sean potables como centros de recaudación.
Tal vez no vengan buscando rentabilidad, sino fuentes de ingreso nuevas que financien o enmienden las caídas de otras filiales.

Los riesgos de morosidad, son elevados.
Como mencionamos antes, los bancos, las tarjetas, las empresas de consumo, etc. hicieron fuertes campañas en 2011 apuntando a conseguir, mantener y fidelizar clientes, pero todas apuntaron a mantener cautivo al consumidor mediante el endeudamiento excesivo de éstos.
De mantenerse esta tendencia, si los consumidores no toman con mayor seriedad y tranquilidad la utilización del crédito,  los riesgos de incobrabilidad se irán a las nubes.
Durante 2011, la morosidad de los tenedores de tarjetas de crédito se duplicó, y nada hace pensar que vaya a frenar en su ascenso.
Se observan cada vez más casas de créditos ajenas al sistema bancario formal, que funcionan con menos requisitos, pero mayores tasas, y esto es un dato que debería,  como mínimo, llamar la atención de todos.

Los juegos olímpicos.
Si mencionamos al marketing asociado a emociones, los juegos olímpicos se asoman como el evento más seductor en este aspecto, que seguramente atraerá las miradas de los principales sponsors.
Igualmente en años con eventos deportivo importantes, el deporte, la vida sana, y las experiencias al aire libre se ven fuertemente impulsadas.

Resumiendo, se espera un año de contracción de consumo, que requerirá atender al cliente interno tanto o más que al externo, y con ingreso a los mercados de competidores nuevos; sumado, claro está a la propia competencia creciente que se observa cada año de los jugadores ya establecidos en el mercado.

Así se motiva?


Video para analizar las formas en que motivamos a nuestros empleados, particularmente a nuestros vendedores.

 

Quiero un producto “Fort” o un producto “Tinelli”?


El lanzamiento de un producto al mercado es todo un acontecimiento, pero en ese primer momento tomamos decisiones que serán fundamentales para la vida completa del mismo.

Hay muchos productos que llegan a la mente del consumidor “a la fuerza”, por campañas intensivas de publicidad, haciendo masivo su conocimiento, e incentivando activamente su consumo, llegando a lograr una incorporación inmediata y masiva en el público al que apunta.
El problema aparece cuando el consumidor empieza a exigir un poco más de esos productos, en donde deben aparecer las reinvenciones, las adapabilidades, las capacidades de flexibilización y las renovaciones de propuestas. En ese momento un producto puede fallar.
Estos son los productos “Fort”, que entran al mercado “empujando” el consumo, logrando su incorporación por un accionamiento constante sobre el mismo, mas preocupados en promover el consumo, que la marca en sí, y sin prestar interés en la continuidad a lo largo del tiempo. Leer Más…

10 errores que un vendedor no se puede perdonar


Mucho se ha tratado el tema “errores de y en ventas” por lo tanto voy a tratar de dar un enfoque apuntando solamente a los que he observado empiricamente trabajando con personas que desarrollan tareas de este tipo.

1- El vendedor propone, el cliente dispone.
Un vendedor debe vender, eso está claro. El problema pasa por la otra parte, ya que para que alguien venda, tiene que haber otra persona dispuesta a comprarle, que es quien efectivamente decide.
Es clave entender esta premisa, ya que para saber qué vender, hay que saber primero qué quiere comprar el cliente, sus motivos para requerir tal o cual producto, la utilización o finalidad que le dará a los mismos, las características de su empresa o negocio, su clientela, su forma de trabajo, sus principios, la forma en que maneja su emprendimiento, sus aspiraciones al respecto, sus expectativas de resultados y márgenes, etc.
Es decir, sin un conocimiento pleno y profundo del cliente (como conjunto de todo lo mencionado anteriormente) tenemos muchas posibilidades de efectuar una acción de ventas deficiente y que se quede a mitad de camino. Leer Más…

A %d blogueros les gusta esto: